去哪兒網(wǎng)莊臣超的信息聚合論 流量的入口的和流量批發(fā)
來(lái)源:網(wǎng)站推廣 2013-06-29
創(chuàng)業(yè)邦:去哪兒網(wǎng)創(chuàng)始人莊臣超的流量方法論
入口、垂直搜索、流量,這些都可以作為去哪兒網(wǎng)成功的關(guān)鍵詞。在創(chuàng)始人莊辰超的身上,我們可以找尋怎樣的方法論?
文 | 王海天
關(guān)于莊辰超,人們想到最多的是去哪兒網(wǎng)創(chuàng)始人。而很少被提及的,則是他的天使投資人身份。目前莊辰超已經(jīng)公開(kāi)的投資項(xiàng)目,分別是美麗說(shuō)和融360:一個(gè)和購(gòu)物相關(guān),一個(gè)和借貸相關(guān)。這兩家網(wǎng)站與去哪兒的最大共性,都是圍繞流量和信息聚合做生意。“這正是莊辰超創(chuàng)業(yè)和投資的方法論,”一位投資人對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》說(shuō),“流量批發(fā)。”
據(jù)國(guó)外調(diào)研公司Hitwise發(fā)布的旅行類網(wǎng)站訪問(wèn)量數(shù)據(jù)顯示,2013年1月份去哪兒網(wǎng)的訪問(wèn)量?jī)H次于12306,排名中國(guó)在線旅游網(wǎng)站首位;盡管前一陣強(qiáng)推TTS遭到合作OTA的集體抵制,但風(fēng)波過(guò)后,除藝龍外,大部分的OTA都逐漸恢復(fù)了和去哪兒的合作;一度視去哪兒為自己“死對(duì)頭”的攜程,在梁建章回歸后,也在試圖和其建立合作。成立不過(guò)七個(gè)年頭,去哪兒網(wǎng)已經(jīng)奠定了在在線旅游行業(yè)的江湖地位。無(wú)論流量還是營(yíng)收,都足夠讓人艷羨。
這篇文章不想剖析去哪兒網(wǎng)的成長(zhǎng)史,而是要解構(gòu)其創(chuàng)始人莊辰超的方法論。如果把美麗說(shuō)歸結(jié)為Pinterest的“中國(guó)版”,那融360則是去哪兒的“復(fù)刻版”。這三個(gè)模式背后隱藏著莊辰超怎樣的出手邏輯?
流量的入口的和流量的批發(fā)
很多人把去哪兒成功的原因歸結(jié)為控制了流量的“入口”,是一個(gè)優(yōu)秀的“流量販子”:把海量的流量賣給中小OTA,自己獲取點(diǎn)擊費(fèi)和傭金,就像一個(gè)左手到右手的生意。因?yàn)榱髁考从脩�。通過(guò)去哪兒的這個(gè)邏輯,再來(lái)看莊辰超投的另兩家公司——美麗說(shuō)、融360,不難發(fā)現(xiàn)他們隱含的去哪兒模式痕跡。
流量的思維。這三個(gè)網(wǎng)站中,美麗說(shuō)是社會(huì)化導(dǎo)購(gòu),和去哪兒、融360這樣的垂直搜索雖然在模式上有所不同,但在流量這個(gè)事情上,他們都有共同的地方。去哪兒自不必說(shuō),WEB端對(duì)百度的依賴是眾所周知的。美麗說(shuō)雖然有社區(qū)的性質(zhì),用戶有自發(fā)的特點(diǎn),但也要靠第三方來(lái)給自己導(dǎo)入流量。融360所處的貸款搜索是一個(gè)更細(xì)分的領(lǐng)域,對(duì)流量的依賴沒(méi)有去哪兒、美麗說(shuō)那么大,但流量的獲取仍然重要,流量越多,來(lái)的用戶才會(huì)越多。
平臺(tái)導(dǎo)購(gòu)的邏輯。既然三個(gè)網(wǎng)站均需要獲取流量,自然就需要把這些流量傳導(dǎo)出去,以好變現(xiàn):去哪兒傳導(dǎo)給OTA,美麗說(shuō)傳遞給淘寶客,融360傳遞給了信貸機(jī)構(gòu)。用戶到這兒來(lái),網(wǎng)站把他們帶到想去的地方,因?yàn)槟莻�(gè)地方有他們想要的東西。這點(diǎn)和團(tuán)購(gòu)類的搜索團(tuán)800、房產(chǎn)類的居客都是同樣的邏輯。
如果僅總結(jié)以上兩點(diǎn),并不能完全得出莊辰超的方法論。因?yàn)闆](méi)有解釋為什么莊辰超可以這樣玩。即:C端的用戶和B端的商家為什么離不開(kāi)這樣的網(wǎng)站?
用戶,為什么必須到這兒來(lái)?他們,為什么能這樣做?
有人說(shuō)去哪兒網(wǎng)的崛起是因?yàn)槟芩阉鞅葍r(jià),因?yàn)榫频�、機(jī)票的價(jià)格都是隨時(shí)變動(dòng)的,而去哪兒通過(guò)技術(shù)手段,實(shí)時(shí)抓取這些數(shù)據(jù),讓消費(fèi)者能夠了如指掌。成功的原因是“比價(jià)利器”。其實(shí)這種說(shuō)法和前面的“流量批發(fā)論”都浮于表面,沒(méi)有看到商業(yè)的本質(zhì)。因?yàn)闆](méi)有指出,是什么原因支撐了去哪兒和另兩家公司的商業(yè)邏輯,他們所處行業(yè)的特點(diǎn)是什么。
信息的高度分散和龐雜。這點(diǎn)對(duì)在線旅游這個(gè)行業(yè)來(lái)講,再明顯不過(guò)了。除了熟知的機(jī)票價(jià)格是隨時(shí)變動(dòng)的,酒店價(jià)格也是這樣。而且,沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng),消費(fèi)者很難掌控這些隨時(shí)變動(dòng)的信息。這點(diǎn)在美麗說(shuō)和融360上都有同樣的體現(xiàn)。美麗說(shuō)的B端是中小淘寶客,而淘寶上的衣服確實(shí)太多太分散了,美麗說(shuō)的作用是把這些衣服“精細(xì)化”地呈現(xiàn)出來(lái)。同樣,線下的貸款業(yè)務(wù)也非常的龐雜和分散,各種機(jī)構(gòu)的可信任度也參差不齊。而融360的任務(wù)則是幫助用戶篩選、找到適合的貸款。
信息的流通成本太高。信息的高度分散,必然導(dǎo)致信息的流通成本過(guò)高。舉個(gè)例子:去某地訂一個(gè)酒店,在設(shè)定的一個(gè)價(jià)位區(qū)間上,可能有數(shù)十種選擇,沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候,要找到最合適的,可能要一家一家地看。而這樣做的時(shí)間成本勢(shì)必太高。而有了去哪兒,就可以“一鍵查看”。美麗說(shuō)和融360呢?淘寶上的衣服太多了,要找到自己喜歡的款式,一家一家店鋪去看寶貝,那將是一個(gè)巨量龐雜的任務(wù)。美麗說(shuō)的好處是讓達(dá)人們把好看的衣服篩出來(lái),這樣就“去粗取精”,用戶選擇的時(shí)間成本大大降低。融360也是同樣的道理,讓辦貸款者不用再去各個(gè)線下機(jī)構(gòu)逐一詢問(wèn),在網(wǎng)上按自身的貸款條件即可篩選出匹配的產(chǎn)品。
某種程度上,可以說(shuō)這三個(gè)網(wǎng)站都是方案的提供者和解決者。一面充當(dāng)著供應(yīng)商的產(chǎn)品解決方案(不同產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同用戶),另一面為消費(fèi)者提供系統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)方案(不同消費(fèi)者有不同的需求),自己則靠提供精準(zhǔn)的方案獲得合適的回報(bào)(傭金)。而支撐這種模式的前提是前面列舉的行業(yè)特點(diǎn),沒(méi)有這種行業(yè)的特點(diǎn),這些方案都是空中樓閣。
到這一步,再來(lái)剖析去哪兒網(wǎng)的模式,已不是“流量販子”、“比價(jià)利器”那么簡(jiǎn)單。更準(zhǔn)確地說(shuō)是信息聚合商。通過(guò)技術(shù)的手段,對(duì)行業(yè)的信息流形成有效、實(shí)時(shí)的整合,讓這些信息產(chǎn)生最大的價(jià)值。這,才是去哪兒網(wǎng)的真正價(jià)值所在。所以,我們才會(huì)看到去哪兒網(wǎng)的WEB端流量增加,移動(dòng)App的裝機(jī)量、活躍度也大幅增加。如果說(shuō)WEB端流量多是因?yàn)橛邪俣冗@個(gè)“好爹”,那移動(dòng)端的增量則完全是靠其自身的真正價(jià)值獲得的,沒(méi)有半點(diǎn)的“水分”。
回頭再梳理這三個(gè)網(wǎng)站的共同點(diǎn),可以發(fā)現(xiàn)莊辰超的“方法論”是:在一個(gè)信息高度分散的行業(yè),通過(guò)技術(shù)手段把信息聚合,把這些分散的信息呈現(xiàn)為相對(duì)“標(biāo)準(zhǔn)化”的產(chǎn)品,從而讓消費(fèi)者快速、輕松地做出選擇,為B端(商家)和C端(消費(fèi)者)提供最優(yōu)的解決方案。
聚合信息的同時(shí),也聚合了流量,更最大限度地利用了流量。與其說(shuō)莊辰超是一個(gè)流量的聚合大師,不如說(shuō)他是一個(gè)信息聚合大師。后者更為準(zhǔn)確,因?yàn)檫@才是一個(gè)行業(yè)的本質(zhì)和商業(yè)的本質(zhì)。
說(shuō)是莊臣超的流量方法論,其實(shí)也是莊辰超的信息聚合論。
文章編輯: 365webcall在線客服軟件(www.365webcall.com)
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