解讀消費者的心理 讓你的營銷更輕松
來源:網(wǎng)站推廣 2012-11-11
如果你問筆者現(xiàn)今什么樣的營銷手段最有效果,筆者會告訴你研究你的目標消費者的心理,并套用最合適的心理戰(zhàn)術(shù)讓消費者進入我們設(shè)下的營銷布局。下面筆者就分享三種不同的分析消費者心理的營銷心理戰(zhàn)術(shù)。
心理戰(zhàn)術(shù)一::退一步,讓消費者更難拒絕
舉一個生活中常見的例子,比如有一天筆者突然想買一臺電動車但是錢不夠,于是筆者伸手像你借3000塊錢,可能因為筆者信譽不好或者你與筆者不熟的問題,你可以內(nèi)心糾結(jié)要不要借給筆者錢,在這個時候,筆者見你猶豫不決于是做出退讓說:既然這樣,我也不好意思麻煩你,剛好身上沒零錢,你就借我20讓我打的回家吧。對于后者這個請求我想十有八九的人會馬上答應(yīng)。原因就是筆者在借錢上做出了妥協(xié)讓步,這種妥協(xié)讓步讓你覺得不好意思拒絕了,甚至會如果我做出大的妥協(xié)的話可能你還會有一絲絲的愧疚,最終會不假思索的去滿足我妥協(xié)后的請求。
這種適當妥協(xié)的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用到營銷方面也是非常管用的,當我們在與消費者周旋某個商品的時候,退一步海闊天空,恰當?shù)臅r候做出主動的妥協(xié)讓步,消費者會更難以拒絕,他甚至會記得你的優(yōu)惠,成為你忠實的消費者。
心理戰(zhàn)術(shù)二:小恩小惠讓消費者產(chǎn)生虧欠感
這一戰(zhàn)術(shù)最長見到的要數(shù)在大賣場里了,當我們在逛大賣場的時候,我們經(jīng)�？梢园l(fā)現(xiàn)在賣場中有很多的試吃點,一般情況下我們會抱著試一試的貪瀆去吃一下,反正又不一定要買,可是當試吃完產(chǎn)品之后,你會發(fā)現(xiàn)你要雙手空空的離開會有點難為情,心里會出現(xiàn)要不要買一個想法,自己是不是真的需要買,甚至你的心中會開始尋找說服自己購買的理由。套一句古語名言:吃人家嘴軟。雖然我們起初只是抱著試一試的態(tài)度,并不想買,但是承蒙他人的款待還是會驅(qū)使我們產(chǎn)生更大的購買幾率。
或許現(xiàn)今的社會已經(jīng)變得更加的冷漠,但是在這種冷漠的環(huán)境下雖然是一點點的小恩小惠會會得到了放大。而正所謂那人的手段,吃人的嘴軟。當消費者得到了你的好處,往往會想更快的給你回報,否則總是會覺得心頭的石頭壓在那里。而你給消費者的好處可能對你來說只是小恩小惠。
對此在我們的營銷活動中適當?shù)臑槟愕南M者送出一些小的恩惠,那么你就會很容易得到更大回報。
心理戰(zhàn)術(shù)三:對比讓消費者失去理智
我們繼續(xù)打個比方,比如有一天你去服裝店購買T恤,我們讓店員給我們做推薦。店員首先會給我們推薦一款只要30元的T恤,接著會推薦一款樣式相似,但是價格要300元的某品牌T恤,如此高的價格差會給另個不同類型的消費者兩種不同的心理,平民的消費者會認為30元的這件T恤與300元的對比起來真是便宜啊,要了30元的。而平常一件普通的這種T恤也就30元。而如果是注重身份品牌的人看到了如此高的價差對比,心理就會認為300元的穿起來更有品牌,有面子。就會選擇300元的。這就是對比在營銷中的重要作用。
正是這樣的對比會讓用戶失去理智,尤其是在國內(nèi),價格的比較非常的明顯,所以應(yīng)用好價格的比較會讓用戶購買的概率大幅的提升。
上文筆者提到的這三種營銷中的心理戰(zhàn)術(shù)都是基于對于我們消費者心理的分析。借由分析消費者的心理會讓消費者更加容易進入我們的營銷布局,成為我們的忠實消費者。
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