談?wù)勧t(yī)療推廣微信和外推渠道開(kāi)發(fā)成本的差異
來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 2013-11-06
昨天開(kāi)會(huì)我提到為什么微信的就診人數(shù)很多,但醫(yī)院一直說(shuō)開(kāi)發(fā)成本高,要減少這個(gè)部門的人數(shù),更有不好的直接撤掉了這個(gè)部門。對(duì)這個(gè)非常不能理解。后來(lái)聽(tīng)了醫(yī)院的成本核算才知道個(gè)中原因,說(shuō)出來(lái)和大家一起討論。
(1)主動(dòng)營(yíng)銷和被動(dòng)營(yíng)銷的差異
以前確實(shí)沒(méi)有這個(gè)意識(shí),想當(dāng)然的認(rèn)為人員和開(kāi)發(fā)就診人數(shù)是和效益是成正比的。這里面我忽略了一個(gè)問(wèn)題,就是產(chǎn)品和服務(wù)是兩碼事,比如市面上那些搞產(chǎn)品直銷的,相對(duì)他們來(lái)說(shuō)必須要主動(dòng)營(yíng)銷,因?yàn)楫a(chǎn)品本來(lái)的知名度就不高,如果去放到超市或許根本就沒(méi)人買,但超市的價(jià)格和直銷的價(jià)格基本上相差不會(huì)大,顧客也不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格便宜去買,買產(chǎn)品的用戶更多是依賴于推銷員的說(shuō)服力度,所以就無(wú)所謂開(kāi)發(fā)成本的差異;對(duì)比醫(yī)院就不同,醫(yī)院的微信營(yíng)銷其實(shí)說(shuō)白了就是大數(shù)據(jù)主動(dòng)挖掘,主動(dòng)挖掘的意思就是在用戶興趣不大的情況下通過(guò)恐嚇、說(shuō)服、誘導(dǎo)患者去醫(yī)院,這里面患者是被動(dòng)的,可能本來(lái)就沒(méi)有病或者有很小的病,被說(shuō)服去醫(yī)院就診,所以患者花費(fèi)起來(lái)也非常謹(jǐn)慎。從數(shù)據(jù)上來(lái)分析,醫(yī)院微信開(kāi)發(fā)的患者很多是消費(fèi)在500元以下的,除去人員工資和提成,對(duì)于醫(yī)院核算成本來(lái)說(shuō)基本上是不賺錢的,如果老板不賺錢,這個(gè)部門存在的意義也就不大了,從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),縮減人員和撤除部門也是合理的。
(2)患者深層次需求的挖掘
撇開(kāi)上面的差異,我們來(lái)分析用戶的需求,以醫(yī)院的患者來(lái)舉例,比如小李平常有尿急尿痛的癥狀,由于各種原因,他不好意思去醫(yī)院就診,突然有這么一天,他收到一家男科醫(yī)院的微信號(hào)申請(qǐng)邀請(qǐng),本來(lái)他不想通過(guò),不過(guò)發(fā)現(xiàn) 微信的頭像是一個(gè)小護(hù)士美女,覺(jué)的還是加上吧,無(wú)聊時(shí)聊聊天也好,就這樣小李和醫(yī)院微信營(yíng)銷人員產(chǎn)生了客戶關(guān)系,隨著營(yíng)銷人員的深入開(kāi)發(fā),小李感覺(jué)到自己的病情很嚴(yán)重,有必要先去檢查一下,但他還是非常謹(jǐn)慎, 雖然自己下定決心去醫(yī)院,但只是想先去了解檢查一下,至于病情的嚴(yán)重程度,到時(shí)候結(jié)果出來(lái)后再去其他醫(yī)院對(duì)比下;小李按照微信上醫(yī)生助理美女給的預(yù)約號(hào)去就診,謹(jǐn)慎的做了檢查,花了200元,雖然醫(yī)生很明確的告誡他病情非常嚴(yán)重,他心里有點(diǎn)擔(dān)心自己的病情,但最后還是堅(jiān)持自己的想法,檢查后直接走人。 這樣小李整個(gè)過(guò)程就花費(fèi)了200元的檢查費(fèi)用。
在舉個(gè)例子,小王得了前列腺炎,也是不輕不重,經(jīng)常在網(wǎng)上搜索前列病的治療方法,他通過(guò)醫(yī)院發(fā)的軟文了解到自己病情的嚴(yán)重性,又通過(guò)這篇軟文里面提到的醫(yī)院,深入了解了醫(yī)院并確定到這家醫(yī)院就診。到了醫(yī)院同樣花了200元檢查后,醫(yī)生告訴他病情很嚴(yán)重,因?yàn)樗霸诰W(wǎng)絡(luò)上就了解到有一定的嚴(yán)重性,醫(yī)生這么一說(shuō),更加害怕,不得不深入進(jìn)行治療,一個(gè)療程下來(lái)花費(fèi)上萬(wàn)元。后面還有幾個(gè)療程,開(kāi)發(fā)成本大大降低。這個(gè)過(guò)程有幾個(gè)點(diǎn):第一搜索“治療前列腺的詞”競(jìng)價(jià)和外推用戶都可能點(diǎn)擊,第二:搜索地區(qū)品牌詞 競(jìng)價(jià)和外推同樣重要,搜索醫(yī)院品牌詞,競(jìng)價(jià)和外推也是一樣的點(diǎn)擊概率,外推在這個(gè)過(guò)程中起到推波助瀾的輔助過(guò)程。
這么分析下來(lái)就可以看出外推對(duì)于品牌建設(shè)有舉足輕重的地位,所以醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)即使看到外推沒(méi)有馬上來(lái)就診,也不會(huì)撤掉,但微信如果一個(gè)月不來(lái)就診,就面臨囧境。原創(chuàng)文章如轉(zhuǎn)載,請(qǐng)注明:轉(zhuǎn)自曹海濤博客 本文鏈接地址:
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