siva理論在醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)中的案例分析
來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 2013-11-04
前天公司組織了一場(chǎng)培訓(xùn)課程,因?yàn)樯弦淮蔚恼n程”app在醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用”收獲不大,所以對(duì)這次課程,也沒(méi)有報(bào)太大希望。不過(guò)聽(tīng)下來(lái)有幾點(diǎn)還是拓展了自己的視野,有些營(yíng)銷(xiāo)的概念以前確實(shí)不知道,通過(guò)這次課程了解了一些營(yíng)銷(xiāo)的新概念,也算是不錯(cuò)的收獲吧。同去的軒哥時(shí)時(shí)瞌睡,還強(qiáng)打精神,真是難為他啊,哈哈。
下面對(duì)于課程中有些要點(diǎn)做下總結(jié),對(duì)自己的思路整理。
一、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)近今年突飛猛漲,僅僅從2003到2011年,數(shù)據(jù)就增長(zhǎng)了1800倍,2003年的總數(shù)據(jù)是5eb,而到了2003年總數(shù)據(jù)量達(dá)到1843eb,據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè),到2020年,數(shù)據(jù)將是2011年的20倍。eb到底是多大數(shù)據(jù),具體多少個(gè)硬盤(pán)能存儲(chǔ)下來(lái),據(jù)說(shuō)需要幾千萬(wàn),反正我們知道這個(gè)數(shù)據(jù)很大很大就ok.
在大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中授課老師講了幾個(gè)小例子,我覺(jué)的不錯(cuò),和大家分享下。
(1)在國(guó)外的超市中,超市的經(jīng)理無(wú)意中發(fā)現(xiàn),尿不濕和啤酒放在一起,啤酒的銷(xiāo)量會(huì)非常好,大家都很不理解,印象中啤酒和尿不濕好像沒(méi)什么關(guān)系;通過(guò)超市采訪購(gòu)物者的數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)去超市買(mǎi)尿不濕的大多是男性,因?yàn)閶D女在懷孕后地位尊貴,所以去超市采購(gòu)的重任就落在男性的身上。啤酒的銷(xiāo)量好也就不難理解了。
(2)網(wǎng)民在買(mǎi)奶粉中最不關(guān)心的因素是什么?
網(wǎng)民在購(gòu)買(mǎi)奶粉中最關(guān)心的是什么哪?大家公認(rèn)的有價(jià)格、安全、口碑、品質(zhì)。
那最不關(guān)心的因素是什么哪? 經(jīng)過(guò)調(diào)查是:價(jià)格
(3)在所有洗發(fā)水的品牌中,你認(rèn)為哪個(gè)品牌的搜索量最大?
按照現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的排序分別是:海飛絲、潘婷、清揚(yáng)
但根據(jù)百度數(shù)據(jù)分析的結(jié)果是:霸王
從上面三個(gè)的小例子中我們可以得出,大數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)果和我們的感覺(jué)有千壤之別,所以數(shù)據(jù)分析對(duì)我們做營(yíng)銷(xiāo)決策起到?jīng)Q定性的作用。
二、SIVA營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)在醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)案例中的應(yīng)用分析
siva理論的提出者來(lái)自美國(guó)西北大學(xué)的唐·舒爾茨教。4個(gè)字母分別代表解決方案(Solution)、信息(Imformation)、價(jià)值(Value)和入口(Access)。他認(rèn)為信息技術(shù)改變了整個(gè)市場(chǎng),消費(fèi)者決定何時(shí)、何地、從什么地方購(gòu)買(mǎi)何種商品,營(yíng)銷(xiāo)人員必須及時(shí)響應(yīng)以幫助消費(fèi)者達(dá)成目標(biāo)。這種消費(fèi)者與品牌的角色大反轉(zhuǎn)意味著許多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法也需要改變——建立一種新的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、交互性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系 。
下面我們用四張圖來(lái)代表我們客戶(hù)的需求:
Solution
Information
Value
Acess
結(jié)合siva的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn),我們拿一個(gè)患者就診過(guò)程來(lái)詳細(xì)剖析:
●天津小李看青春痘的過(guò)程
年輕的小李生了一臉的痘痘,他覺(jué)的痘痘讓自己泡妞受到很大影響,于是決心要干掉一臉的痘痘,于是小李平常常在網(wǎng)上搜索怎么治療青春痘,治療青春痘的秘方,治療青春痘的醫(yī)院。我們把這個(gè)過(guò)程定位為S(尋找問(wèn)題解決的方案)
突然小李看到了天津津門(mén)中醫(yī)院的廣告banner,看到津門(mén)中醫(yī)院不但環(huán)境好,而且是中醫(yī)治療不復(fù)發(fā),對(duì)身體沒(méi)有副作用,于是小李詳細(xì)了解了醫(yī)院的設(shè)施,專(zhuān)家,治療的的方法和設(shè)備,以及有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)美女護(hù)士(^_^),這個(gè)過(guò)程我們定位為i(消費(fèi)者尋求的信息)
上面的過(guò)程了解完畢,小李心里有數(shù)了,但他還是不太放心,他又去搜索了天津其他幾家治療皮膚病的醫(yī)院,和其他醫(yī)院在價(jià)格,服務(wù),設(shè)備,專(zhuān)家等方面做了綜合對(duì)比;然后在深入了解醫(yī)院的口碑,評(píng)價(jià),當(dāng)在新聞源中發(fā)現(xiàn)了一篇出租車(chē)司機(jī)夸獎(jiǎng)津門(mén)中醫(yī)院專(zhuān)家醫(yī)術(shù)高明的文章后,小李這下放心了,最終決定選擇在津門(mén)中醫(yī)院就診。這個(gè)過(guò)程我們定位為V(衡量?jī)r(jià)值)
下了決心后小李就開(kāi)始搜 天津津門(mén)中醫(yī)院和天津津門(mén)中醫(yī)院網(wǎng)址 電話然后在百度的第一位發(fā)現(xiàn)了醫(yī)院的網(wǎng)站,進(jìn)入后成功預(yù)約掛號(hào),完成就診,這個(gè)過(guò)程我們定位為A(尋找入口)
我們?cè)卺槍?duì)每個(gè)過(guò)程中要有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo),才能一步步的把患者忽悠入院。
分解過(guò)程如下:
S過(guò)程(建立百度的地標(biāo),網(wǎng)盟)——I(搜索廣告投放、網(wǎng)盟投放,移動(dòng)搜索有更多的入口引導(dǎo)患者進(jìn)入點(diǎn)擊)——V(新聞源、百度貼吧、百度知道,各類(lèi)口碑營(yíng)造)——A(SEO、競(jìng)價(jià)鎖定目標(biāo)客戶(hù),打造精準(zhǔn)入口,用戶(hù)一對(duì)一溝通方便患者就診,達(dá)成就診)
有上面這個(gè)案例我們可以看出,患者的就診過(guò)程 認(rèn)知——好感——依賴(lài)——維系。
其實(shí)不止是醫(yī)療,在其他行業(yè)中也是通用的。
文章編輯: 365webcall網(wǎng)上客服工具(www.365webcall.com)
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