市場(chǎng)銷售中網(wǎng)站產(chǎn)品市場(chǎng)拓展中機(jī)會(huì)與把握
來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 2013-06-15
在多家行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的時(shí)候,除了價(jià)格因數(shù)外,上述的的接力法則,和銷售人員的心理等因數(shù)就至關(guān)重要了;我們?cè)诳蛻魷贤ㄖ?從分將我們?cè)诼糜涡袠I(yè)的一些案例,包括經(jīng)驗(yàn)分享給客戶;同時(shí)讓客戶知道并不是做個(gè)網(wǎng)站,就是完成了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的公司,網(wǎng)站如何推廣,如何獲取一個(gè)好的排名,結(jié)合客戶在傳統(tǒng)營(yíng)銷的一些經(jīng)驗(yàn),在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有效的結(jié)合起來(lái)才是關(guān)鍵
本文的作者多年一直從事一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最基礎(chǔ)的服務(wù),中小企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)服務(wù),辛酸與榮辱與共吧閑來(lái)休息時(shí),兜里有兩個(gè)硬幣就順手拿出來(lái)在桌上玩了一下小時(shí)候長(zhǎng)玩的一個(gè)游戲,兩位同樣的物體,一個(gè)拋在空中,在沒(méi)有墜落的情況下同時(shí)撿起另外一個(gè)但是因?yàn)橛玫氖莾蓚�(gè)硬幣都是平面的,所以難度就加大了也就是這個(gè)過(guò)程和現(xiàn)在市場(chǎng)銷售聯(lián)系起來(lái),做了一下的案例分析,希望對(duì)從事市場(chǎng)銷售的朋友有所幫助
案例解析:
游戲:兩枚硬幣,一個(gè)放于桌面中間處,一個(gè)握在手中,游戲的規(guī)則是將手中的硬幣拋起來(lái)后,將桌面上的另外一枚硬幣拿到手中,然后接住空中墜落的硬幣(拋起來(lái)的硬幣必須始終接在手中),最后兩個(gè)硬幣同時(shí)在一個(gè)手中視為游戲結(jié)束
解釋:桌面上硬幣比作市場(chǎng)資源(客戶),手里的硬幣如我們的資源(產(chǎn)品)
要求1:單手完成
1.一只手來(lái)完成,硬幣拋起,然后完成整個(gè)動(dòng)作,相對(duì)比較困難,成功幾率較低
案例市場(chǎng)模式解析:如果將兩個(gè)握在一個(gè)手中,采用這種慣用的模式的成功記錄概率偏低
方法變動(dòng):如果放置于桌面的硬幣立起來(lái),那么整個(gè)流程就很容易完成;那我們可以理解為做為置于桌面上的硬幣的兩種方式,平放和豎起,完全可以視為客戶的狀態(tài),一種是有合作需求,但是尚不明確,二是需求和產(chǎn)品吻合度相對(duì)較高
2.要求單手完成,硬幣必須平放
市場(chǎng)解析:成功率如上所述,那么如何才能做到將這個(gè)流程完成? 因?yàn)?ldquo;拋起來(lái)的硬幣必須始終接在手中(即自己要對(duì)產(chǎn)品的把握有信心)”,那么這里就可以采用多次將硬幣拋起來(lái),將桌面的硬幣一點(diǎn)點(diǎn)移動(dòng)到桌面的邊緣,這樣在最后兩個(gè)硬幣握在一個(gè)手中就可以完成
案例市場(chǎng)模式解析:客戶如果在需求確實(shí)不明確,合作意向性等完全掌控不住的情況下,銷售人員的循序漸進(jìn)的引導(dǎo)和溝通就起到了主要作用,多次拋出,一點(diǎn)點(diǎn)平移就如同客戶多次拜訪跟蹤,最后促成合作模式
3.如果不限制單手完成,硬幣必須平放
這種模式完全可以借助另外一只手,一個(gè)拋起,另外一只手撿起桌面上的硬幣,但是這里面還必須通過(guò)將硬幣迅速移到桌面邊緣來(lái)拿起來(lái);
市場(chǎng)解析:另外一種就如同我們借助外部力量來(lái)完成的整個(gè)流程,通過(guò)客戶的周圍關(guān)系或是一些商業(yè)技巧等
作為市場(chǎng)和銷售的從業(yè)者,上面的這個(gè)游戲詮釋了一個(gè)基本的銷售流程和客戶狀態(tài),在市場(chǎng)方向沒(méi)有問(wèn)題,自我產(chǎn)品定位符合受眾全體的情況下,如果在客戶需求明確的情況我們做好自己產(chǎn)品就可以完成整個(gè)產(chǎn)品的銷售流程;但是這里面必然會(huì)有客戶需求不明確,如何引導(dǎo)客戶客戶認(rèn)知產(chǎn)品,甚至為客戶創(chuàng)造需求的問(wèn)題,那在在這個(gè)銷售過(guò)程,要像辦法讓客戶了解這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì),產(chǎn)品對(duì)他他們帶來(lái)的好處
做銷售的過(guò)程很多情況下就是第二部分的過(guò)程,需要一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo),不能急于求成,同時(shí)還要考慮外界因素,比如行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等等
當(dāng)一個(gè)銷售人員在一個(gè)行業(yè)擁有一定的社會(huì)資源或是公司本身的市場(chǎng)地位可以的情況下,第三種方式才會(huì)實(shí)現(xiàn),也就是擁有一定的人脈關(guān)系,社會(huì)資源才會(huì)在銷售過(guò)程起到助力作用
以上問(wèn)題中還可以演變的市場(chǎng)問(wèn)題和策略:如面臨市場(chǎng)變化,政策方向,人員基本素質(zhì),溝通方式等等以后有時(shí)間在做討論,
近期營(yíng)銷案例分享:
近期做了一個(gè)長(zhǎng)白山旅游網(wǎng)(),客戶是外地人,對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本不懂,多年里一直利用傳統(tǒng)的方式從事旅游業(yè)務(wù),客戶群體主要是長(zhǎng)白山旅游的目標(biāo)客戶,做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是為了拓展一個(gè)新的渠道,洽談客戶中遇到了一個(gè)問(wèn)題就是如何讓客戶知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的步驟和方向,客戶也聯(lián)系了多家網(wǎng)絡(luò)公司,雖然最后是選擇我們合作的,但是其中曲折可以和大家分享下客戶最后選擇合作的主要直接原因是他知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)東西,具體每個(gè)環(huán)節(jié)如何操作!
文章編輯: 365webcall網(wǎng)頁(yè)客服系統(tǒng)(www.365webcall.com)
我的評(píng)論
| 登錄賬號(hào)： | 密碼： | 快速注冊(cè) | 找回密碼 |  |
