家居電商 路在何方？
來源:電子商務(wù) 2013-11-06
另一條路線就是走收購路線,蘇寧在電商化路線上并沒有打算只是局限在家電一個領(lǐng)域,而是走百貨類目的戰(zhàn)略思路
電子商務(wù)的本質(zhì)是零售業(yè)態(tài)的網(wǎng)上展現(xiàn)形式
電子商務(wù)屬于商業(yè)模式的一種形態(tài),只是借助了互聯(lián)網(wǎng)把傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)融入到互聯(lián)網(wǎng)中,使得傳統(tǒng)業(yè)態(tài)中難以克服的如地域性、時間性、人群屬性這些問題得到了解決但畢竟這還是屬于一種商業(yè)模式,商業(yè)模式的本質(zhì)是盈利,不是慈善但國內(nèi)的電子商務(wù)卻好像在做慈善,都是在虧損,目前姑且認為這屬于戰(zhàn)略性虧損吧要認清電子商務(wù),一定要認清線下商業(yè)的本質(zhì)
線下商業(yè)形態(tài)其實就是買賣形態(tài)或者叫零售形態(tài),掙的是商品買賣的差價零售形態(tài)其實細分下來也就兩種相態(tài):買賣業(yè)務(wù)和平臺業(yè)務(wù)買賣業(yè)務(wù)就是首先選擇好商品,談好價格及各種條件,然后將商品采購進來,再通過其渠道銷售給消費者平臺業(yè)態(tài)其實就像商業(yè)地產(chǎn),不參與經(jīng)營只提供一個商品買賣的場所,通過匯集人群,制定規(guī)則,把這個地方炒熱,進而收取交易的傭金以及租金廣告費作為它的經(jīng)營回報
買賣形態(tài)的實質(zhì)在于對商品的把控能力,選擇對的商品,進行價格優(yōu)惠,組織恰當?shù)呢浽?庫存周轉(zhuǎn)進而賺取差價,這賺的是效率的錢而平臺實際上做的就是商業(yè)地產(chǎn),賺的是流量的錢要論這兩種形態(tài)哪種更容易,從難易程度來講,平臺模式更難,這里需要大量的人力、物力、財力的支出,但平臺模式一旦做成功,其價值是難以估量的
零售模式
零售其實就是商品從一個終端向另一個終端流通的一個過程,零售賺的是流通效率的錢零售商通過規(guī)模化采購從而降低單間商品的成本,從而獲取利潤零售公司的核心在于組織專業(yè)化的買賣、營銷團隊、運用專業(yè)能力和專業(yè)知識把貨源更精準的組織起來零售公司所追求的就是商品的把控、庫存的周轉(zhuǎn)優(yōu)化所以大家應(yīng)該知道為什么全世界最牛的物流團隊是沃爾瑪,云計算最強的公司之一有亞馬遜了吧,因為他們都是在經(jīng)營自己的核心——經(jīng)營效率同時,在國外的互聯(lián)網(wǎng)前10大B2C公司中,只有亞馬遜是互聯(lián)網(wǎng)公司,其他的都是傳統(tǒng)企業(yè)進軍走進來的原因在于傳統(tǒng)的企業(yè)擁有更專業(yè)的買手進行商品組織和營銷,通過線上線下的配合使得單件商品進行成本更低,從而達到盈利的目的這里需要強調(diào)一個關(guān)鍵就是亞馬遜可以定義為一個科技公司和零售公司,而不能說是一個互聯(lián)網(wǎng)公司亞馬遜前期的虧損投入一直在做兩件事情,一是建物流而是弄自己的系統(tǒng)這兩個的目的就是為了使得效率最大化
平臺模式
平臺模式和零售有本質(zhì)的區(qū)別,零售追求效率平臺則追求用戶規(guī)模最大化平臺公司需要的是將很多消費者匯集到平臺上來,吸引消費者購買然后平臺經(jīng)營者通過收取租金,銷售扣點或者類似網(wǎng)絡(luò)平臺收取廣告費等形式進行收費平臺模式的困難在于如何去組織大規(guī)模的用戶,用戶是核心而不是商家用戶
家居電商平臺、B2C的利弊
零售模式在效率,平臺模式在用戶數(shù)家居電商是傳統(tǒng)家居行業(yè)的一個延伸,但平臺還是B2C,卻需要一些考量先看一看B2C模式,即買賣模式傳統(tǒng)家居行業(yè)的優(yōu)勢在于后端,后端即物流配送、供應(yīng)鏈把握、營銷以及資源整合幾個方面在沒有任何經(jīng)驗只靠單純的招募一些互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人士就進入平臺模式是很有風險的而平臺模式最擔心的就是流量,從2008年至今,網(wǎng)絡(luò)流量高漲,網(wǎng)絡(luò)營銷的費用也越來越高以百度公司為例,其2012年第三季度的客戶數(shù)量為30萬,每個客戶貢獻的平均值為1.2萬元但在2013年第三季度,其客戶數(shù)量增長到了46.4萬,每個客戶貢獻的平均值為1.91萬元主要原因在于各種企業(yè)開始觸電,在關(guān)鍵詞以及推廣方面都有需求,由于競價排名的原因使得百度的營收不斷增長做平臺差兩樣?xùn)|西,錢和流量但是騰訊和百度都曾嘗試過做綜合型大電商,但卻死亡,主要原因在于思路的問題在已有淘寶的模式下,再用生命去模仿淘寶,自然會被淘汰
家居電商建平臺失敗的例子有,其中就是牛窩窩和紅星美凱龍牛窩網(wǎng)目前已經(jīng)倒閉,但其倒閉的原因起因是由于資金鏈斷裂,實質(zhì)卻是沒有足夠的流量支撐以及顧客回頭率基本沒有,大多數(shù)錢都投給了導(dǎo)流量如百度這樣的公司牛窩網(wǎng)在沒有客戶的情況下,先建立商家群,然后再去進行買流量促使交易這種模式的風險就是來源于客戶粘度以及網(wǎng)購市場尚未興起形成的原因紅星美凱龍在一年前就建立了自己的電商團隊,起初規(guī)模近400人,投資數(shù)億卻換來了數(shù)萬元的營收,投入產(chǎn)出比完全不匹配投入的錢主要用在兩個方面,一是人員工資另一個則是流量似乎這些所有的電商都逃不過一個問題,流量其實也忽略了另一個比較實質(zhì)的東西,即回頭率,也可以理解為顧客精準度
電商家居的路究竟何在?借道、收購、新心態(tài)
傳統(tǒng)家居企業(yè)的優(yōu)勢在于對家居市場的理解、供應(yīng)鏈把握以及產(chǎn)品組合及營銷走平臺化路線勢必是放棄自己的優(yōu)勢去走劣勢此時,傳統(tǒng)家居企業(yè)更應(yīng)該借道而生借道在觸電的起始階段是一個好的切入點除非像蘋果這樣的強勢品牌,不然自建B2C網(wǎng)站很難做到足夠的客流支撐舉個簡單的例子,去年雙十一,當當網(wǎng)選擇將自己的整個網(wǎng)站以店鋪形式進駐天貓,原因何在?天貓有流量,這部分流量帶來的交易利潤抵消了購買流量的費用難道新建立的家居品牌在流量上面有當當那樣的體量?筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前我國家居電商所產(chǎn)生的交易額度很大程度上來源于其他成熟的網(wǎng)購平臺,如天貓、淘寶、京東起初以家電切入互聯(lián)網(wǎng),然后像圖書百貨進行拓展,但如何向百貨拓展呢?蘇寧的思路就是并購紅孩子,利用紅孩子的渠道和資源進行母嬰市場的布局,用了短短幾個月的時間就完成了其他母嬰幾年的擴展傳統(tǒng)家居品牌短時間內(nèi)聚合出一點互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)當然,如果傳統(tǒng)家居企業(yè)一定要進行互聯(lián)網(wǎng)化,必須要有新的業(yè)態(tài),新的公司,有歸零的心態(tài)雖然線下有優(yōu)勢,但是線上和線下有許多不同點沃爾瑪電商路就是最好的例子,沃爾瑪在很早以前就開始在國內(nèi)探索互聯(lián)網(wǎng)路線,但是卻無疾而終最后不得不采取收購一號店的策略來重新進入市場筆者從這些失敗的傳統(tǒng)企業(yè)入電商的例子發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)企業(yè)如互聯(lián)網(wǎng)一定要有三個思路:組建新的專業(yè)團隊,不要依靠線下團隊進入電商團隊進行運作;二是將這個新的電商部門當成一種投資,不要稍有失誤就立馬采取裁員等措施;三是不要看線下資源,反而應(yīng)該拋棄線下資源,抱有一種從零開始的心態(tài)
作者簡介:張輝 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析師,電子商務(wù)觀察家,
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文章編輯: 365webcall網(wǎng)上客服工具(www.365webcall.com)
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