電商從B2C到C2B的隱喻：倒逼式商業(yè)模式
來(lái)源:電子商務(wù) 2013-06-16
李立 呂靜
阿里巴巴副總裁梁春曉在淘寶十周年的分享會(huì)上拋出了一個(gè)概念,以消費(fèi)者為中心的C2B模式,將是未來(lái)商業(yè)模式的主要代表,將引領(lǐng)電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)體走向未來(lái)。相對(duì)于傳統(tǒng)的B2C模式,所有的環(huán)節(jié)都由廠家驅(qū)動(dòng),C2B的不同在于由消費(fèi)者驅(qū)動(dòng),以消費(fèi)者的需求為起點(diǎn),在商業(yè)鏈條上進(jìn)行波浪式、倒逼式傳導(dǎo),最終形成新的商業(yè)模式。
在梁春曉看來(lái),C2B的交易模式將向兩端產(chǎn)生拉動(dòng)力。首當(dāng)其沖會(huì)拉動(dòng)上游的柔性化生產(chǎn),原來(lái)大規(guī)模的制造,變成了一種小批量,多品種的制造。工業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)大規(guī)模生產(chǎn),標(biāo)準(zhǔn)化和低成本�，F(xiàn)在大規(guī)模生產(chǎn)開(kāi)始被一種大范圍的生產(chǎn)所取代。規(guī)模經(jīng)濟(jì)可能正在被范圍經(jīng)濟(jì)取代,標(biāo)準(zhǔn)化的東西正在被個(gè)性化的東西取代,一味強(qiáng)調(diào)低成本,正在被一種強(qiáng)調(diào)高價(jià)值的東西取代。說(shuō)到底,C2B也是阿里巴巴在從交易額1萬(wàn)億元到10萬(wàn)億元邁進(jìn)的過(guò)程中,可能培育的一種新模式。如果B2C的正面競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)足夠慘烈,那么C2B提供的則是一切圍繞消費(fèi)者的價(jià)值挖掘。
雖然這樣的商業(yè)模式現(xiàn)在看起來(lái)仍舊是霧里看花,但是在B2C市場(chǎng)仍在正面激戰(zhàn)的時(shí)候,唯一可以慶幸的是,從2012年無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)到2013的強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn),電商們終于開(kāi)始明白取悅C端可能是決勝的關(guān)鍵。所以有了千金一擲為物流,馬云和劉強(qiáng)東都不會(huì)放松,蘇寧轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)公司,要盤活實(shí)體店的優(yōu)勢(shì),做線上線下同價(jià)。未來(lái)的實(shí)體店或許更像一個(gè)蘋果的體驗(yàn)店,這些可能是別的電商無(wú)法提供的。歸根結(jié)底,電商開(kāi)始學(xué)習(xí)取悅消費(fèi)者,消費(fèi)者體驗(yàn)或許是比價(jià)格戰(zhàn)更厲害的籌碼。
但是做好消費(fèi)者體驗(yàn)并不容易,并非僅僅是物流,你做一個(gè)“211限時(shí)達(dá)”,我就搞一個(gè)“一日三送”,就那么簡(jiǎn)單。全美最權(quán)威的客戶服務(wù)研究機(jī)構(gòu)美國(guó)論壇公司經(jīng)過(guò)10年近萬(wàn)名客戶調(diào)查推出了有效衡量客戶服務(wù)質(zhì)量的RATER指數(shù)。分別代表五個(gè)方面:reliability(信賴度)、assurance(專業(yè)度)、tangibles(有形度)、empathy(同理度)、responsiveness(反應(yīng)度)。而客戶對(duì)于企業(yè)的滿意程度直接取決于RATER指數(shù)的高低。落實(shí)到電商上,就可能蘊(yùn)含無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)。既包括訪問(wèn)速度、配送速度,更需要體現(xiàn)在商品信息展示、在線客戶系統(tǒng)、用戶信任獲取、用戶渠道等等多個(gè)細(xì)節(jié)層面。所以樂(lè)蜂網(wǎng)創(chuàng)始人李靜會(huì)說(shuō),做電商是最苦的。
即使中國(guó)的消費(fèi)者素來(lái)對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感,但是在輪番的價(jià)格戰(zhàn)中,價(jià)格優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的差異已經(jīng)越來(lái)越小。這一點(diǎn)是諸多電商寡頭已經(jīng)清醒意識(shí)到的現(xiàn)實(shí),所以2013年的關(guān)鍵詞不再會(huì)是價(jià)格戰(zhàn)而是說(shuō)到起繭的用戶體驗(yàn)。無(wú)論電商格局如何風(fēng)云突變,C2B提出的倒逼式商業(yè)模式,讓電商們學(xué)著更關(guān)心消費(fèi)者而不是單純的以價(jià)格賺吆喝。
相關(guān)案例
家電C2B模式 看上去很美
電商價(jià)格血戰(zhàn)再次來(lái)襲,C2B正在成為家電企業(yè)占據(jù)電商供應(yīng)鏈頂端的最好通道。
據(jù)悉,包括海爾在內(nèi)的多個(gè)家電廠商正在成立新品牌,率先提出定制模式產(chǎn)品專供互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。統(tǒng)帥是海爾集團(tuán)繼海爾、卡薩帝之后的第三個(gè)子品牌,為海爾集團(tuán)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下推出的定制家電品牌。
海爾統(tǒng)帥走的模式是典型的C2B模式,整個(gè)操作流程為:收集用戶碎片化需求->定制模塊化解決方案->用戶定制投票->根據(jù)需求提供產(chǎn)品->網(wǎng)上預(yù)訂->滿足需求(服務(wù)和安裝)。
國(guó)內(nèi)的電商模式大多集中于京東商城為代表的B2C,亞馬遜所代表的B2B和淘寶類的C2C模式。C2B模式比較少見(jiàn)的原因是,家電家裝行業(yè)集中度高、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高、對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求比較嚴(yán)格,家電C2B定制相對(duì)周期較長(zhǎng),難以保證服務(wù)。
“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者需求更加個(gè)性化、碎片化,同質(zhì)化的產(chǎn)品已無(wú)法滿足消費(fèi)者,特別是年輕消費(fèi)人群的需求,消費(fèi)者需要一對(duì)一的產(chǎn)品和服務(wù),這就要求企業(yè)必須提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。”統(tǒng)帥負(fù)責(zé)人說(shuō)。
由于電子商務(wù)的普及,線下家電企業(yè)受到很大的影響,以至于像國(guó)美、蘇寧這樣的線下平臺(tái)都陸續(xù)關(guān)店,以避免長(zhǎng)期虧損。
但搬至線上的家電企業(yè)也在面臨平臺(tái)威脅。“企業(yè)都把線上平臺(tái)作為最主流渠道的同時(shí),京東和蘇寧易購(gòu)這樣的線上平臺(tái)會(huì)愈加強(qiáng)勢(shì),家電企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)也會(huì)越來(lái)越小。”易觀國(guó)際分析師胡泳說(shuō)。除此,家電企業(yè)一直面臨同質(zhì)化嚴(yán)重、創(chuàng)新力不足的問(wèn)題。
“進(jìn)行家電定制顯然是一個(gè)爭(zhēng)取線上高端資源最好的方法。當(dāng)然,也是打破同質(zhì)化,吸引消費(fèi)者眼球的手段。”胡泳說(shuō)。
事實(shí)上,電商平臺(tái)同樣遇到同質(zhì)化產(chǎn)品的問(wèn)題,正因如此,才會(huì)采取價(jià)格戰(zhàn)來(lái)獲得市場(chǎng)眼球和份額。而家電企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定制,除了提升自身市場(chǎng)認(rèn)知度外,對(duì)于所在電商平臺(tái)也有促進(jìn)作用,以爭(zhēng)取更多話語(yǔ)權(quán)。
“目前統(tǒng)帥做到的只是初步模塊化的定制,”統(tǒng)帥負(fù)責(zé)人說(shuō),“以彩電為例,通過(guò)天貓海爾官方旗艦店和海爾商城,提前15~30天收集消費(fèi)者的碎片化需求,而后進(jìn)行投票,并對(duì)網(wǎng)友投票信息進(jìn)行分類和確認(rèn)生產(chǎn)。”
不過(guò),這種定制模式也面臨生產(chǎn)、成本和供應(yīng)鏈整合等一系列挑戰(zhàn)。
如何打通從理念到實(shí)踐的通路,把定制化模式推進(jìn)到規(guī)�；乃�?如何放大用戶需求,以規(guī)模的用戶資源實(shí)現(xiàn)成本最低化?如何采取一系列營(yíng)銷活動(dòng),讓消費(fèi)者對(duì)按需定制產(chǎn)生濃厚的興趣,迅速在市場(chǎng)上打響知名度?
雖然背靠海爾這棵“大樹(shù)”,統(tǒng)帥具備了一定的品牌影響力,但如何在定制模式的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最大化,仍是考驗(yàn)品牌的最重要的問(wèn)題。
文章編輯: 365webcall網(wǎng)頁(yè)客服工具(www.365webcall.com)
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